こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
夏バテしていませんか？？
　
気をつけて下さいね。
　
　
先生は、患者さんに
できれば自費治療を受けて欲しい
と思っていますよね？
　
お金のためではなく
患者さんの健康のためにです。
　
そう思って患者さんに説明しても
最後は「やっぱり保険でいいです」
と言われるとがっかりしてしまいます。
　
せっかく患者さんのことを想って
一生懸命に説明しても、断られたら
徐々に説明する意欲がなくなるのも
理解できます。
　
それでも、私たち歯科医師は
できればより多くの患者さんに
本当に必要な治療を勧めなければなりません。
　
　
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患者さんはちゃんと聞いていません
　
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そうは言っても、どんなに熱く語っても
患者さんは聞く耳を持ってはくれません。
　
なぜなら、自費を勧める前に
忘れてはいけない大切なこと
があるからです。
　
その大切なこととは、自費を勧める前に
「認知」させる必要があるということです。
　
これは言われれば、当たり前なこと
ではあるのですが、
　
患者さんが自費を受け入れてくれない
と嘆く多くの先生は
この認知という意識を忘れています。
　
「一度説明したから、わかっているだろう」
と思ってしまいます。
　
　
ところが、患者さんは一度や二度
説明を聞いたからといって
自費の必要性を認知していないのです。
　
チェアに座っている時の患者さんは
非日常の世界にいます。
　
歯の痛みなどもあるでしょうが
これから言われること、起こることに
全神経を尖らせています。
　
　
とにかく、早く終わって欲しい
と思っているだけです。
　
そんな状態で、論理立てた説明を聞いても
ほとんど頭に入りません。
　
とにかく、早く終わって欲しい
痛くしないで欲しい、というような状態で
まともに頭に入るはずがありません。
　
　
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認知度を上げるための必殺技
　
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自費の認知度を上げるためには
多少、危機感を煽る必要があります。
　
このように言うと、
何か悪いことをしているように思う
先生もいらっしゃいますが
それは違います。
　
先生の説明に注目してもらい
話を聞いてもらうために必要なことです。
　
認知度を上げるために必要なのです。
　
具体的には、保険と自費の違いを
実際の例を用いてお話のように語る方法
が最も優れています。
　
　
これには２つの理由があります。
　
一つは、
「保険」対「自費」の構図にすることで
患者さんは、その違いを
認識しやすくなるからです。
　
二つ目の理由は、物語にすることで
それを記憶に留めやすくなるためです。
　
『ある似たような症状の患者さんがいて
　一人は保険を、もう一人は自費を選んだ。
　
　前の患者さんは、数年後にこうなったが
　後の患者さんは、ずっと健康な歯を
　保つことができた。』
　
という感じの物語です。
　
　
当然、嘘はいけませんが
歯科医なら当然と考えられるケースであれば
実体験でなくても構いません。
　
先生が、本当に
患者さんに必要と思う治療を勧めることに
躊躇しないで下さい。
　
それが患者さんのためであり
歯科医師としての義務なのです。
　
　
今日の話しは、ある院長にとっては
基本的に聞こえるかも知れませんが
意外と出来ていないです^^;
　　
　
是非、実践して下さいね。
　
　
デントランス　歯科医師
黒飛一志
　
　
P.S.
　
リッツカールトン東京か大阪に来ませんか？
　
黒飛が、20年安定した歯科医院経営を
するための秘訣を、スイートルームで
秘密裏にあなたにお伝えします。
　
http://shikajyuku.com/
　
木曜日、日程を合わせて
足を運んで下さいね。
　
あなたにお会いできることを
楽しみにしております。
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。