こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
先週、兵庫県の先生と
歯科医院の医療法人化、勤務医雇用、
不動産投資について心斎橋で話しました。
　
先生は心斎橋が気に入ってくれたようで
お知り合いの先生を呼んでくださり、
8月にクローズの勉強会をすることに
なりました。
　
大阪生まれ、大阪育ちの黒飛としては
大阪を好きになって貰えるのは
本当に嬉しいです。
　
　
さて、本題です。
　
　
現在の歯科医院経営は、
とにかくハードです。
　
競争の激しさが衰える兆候は
ほとんどありません。
　
少しでも気を抜くと、
あっという間に経営不振に陥りかねない。
　
そんな危うさと隣り合わせなのが、
現在の歯科医院を取り囲む現実です。
　
収益の向上や経営の安定化を
実現するために、
自費診療の拡大はとても大切と考えます。
　
　
黒飛もしばしば、この方向性で
コンサルティングの内容を
検討してまいりました。
　
今回のブログでは、
そのような自費診療の追求が
もたらしているトラブルに関する、
ややヘビーな話題に
あえて切り込むことにしました。
　
　
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自費診療の契約成立に
過剰にこだわりすぎている
医院がありますが……
　
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自費診療で大事なことは、
患者さんからの契約数を
確保することです。
　
値の張る治療である以上、
患者さんはどうしても敬遠しがちです。
　
そこを何とか、
うまいこと成約に結びつける。
　
それが自費診療における
永久に続く難題でしょう。
　
難しいプロセスだからこそ、
トリートメントコーディネーター
のような専門的な職業が
求められるようになったといえます。
　
さて、契約書にサインしてもらうことが
一種のノルマのようになってしまうと？　
　
これはあらゆる商売に
共通することですが……
　
あの手この手で
契約させようとする人が登場します。
　
これこそ、あこぎな商売の
はじまりでしょう。
　
※強引に契約させた場合でも、
　その後のサービスがじゅうぶんであれば
　咎められることはないかもしれません。
　
　しかし消費者にお金を出させることが
　最優先となってしまうと、
　その後の商品やサービス提供が
　おざなりになってしまうようです。
　
では、昨今の歯科医療の世界を
振り返ってみると、　
いかがでしょうか？　
　
非常に残念なことですが、
インプラントや矯正治療等で、
利益ばかりを優先した治療が
行われて問題化していることは
否定できない事実です。
　
たとえば矯正治療であれば、
セラミック矯正やクイック矯正などの
補綴矯正は、デメリットやリスクが
一般的にたくさんある方法だと思います。
　
一部で、悪質な自費診療が
横行したために
厚生労働省や消費者生活センターに
駆け込む患者さんが続出したことは
よく知られているのではないでしょうか。
　
※今年、2018年は6月から
　医療法の改正が
　大規模に実施されました。
　
　歯科医療だけでなく、一般の医科でも
　自費診療を中心としたトラブルが
　相次いだことが、その背景だそうです。
　
　これで自費診療の
　宣伝・広告の出稿においては
　一段と厳しい制限が
　課されてしまいました。
　
（改正医療法の詳細に関しては、
　ニュースレターのほうに詳しく
　説明しております）
　
　
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悪質な自費治療をやっている医院と
誤解されないために
　
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さて、患者さんも
決して愚かではないため
人によっては、そのような危険性を
だんだんと察知するようになっています。
　
……そのいっぽうで、
やはりまだ情報に疎い患者さんも
いらっしゃいます。
　
このような中で、患者さんから
信頼される自費診療を提供し、
契約して頂くには？　
　
　
1.相談や説明だけを
　求める患者さんを歓迎する
　
（効率を考えると、避けたいですが･･･）
　
2.客観性や根拠を重視した
　自費コンサルティングを行う
　
　
どちらも当たり前のことですが、
それでも強調しておきたいと思いました。
　
もちろん、最終的には、先生の主観で
自費診療を勧めることは大事ですが、
　
歯科医師の主観だけで話していると思われると
それは、利益追求だけの自費診療と
思われかねません。
　
　
患者さんに、落ち着いて
検討して頂く機会を
与えたほうがやはり良心的。
　
患者さんに心の底から納得して、
安心して頂くためには
　
セカンドオピニオンという形であっても
他の医院を回って頂くのも
時においては大事になるかと思います。
　
改正医療法の影響で、
自費診療の宣伝においては
いっそうデータや根拠が
要求されるようになっていますが、
それは患者さんに直接
治療のご説明をするときも変わりません。
　
　
3.よその医院との比較をされたときの
　対応に注意を払う
　
　
患者さんをお迎えしたとき、
よその医院で受けた説明について
何か言われることは多いでしょう。
　
このときこそ、
客観性やデータ・根拠の提示が
何よりも大事です。
　
患者さんが回ってきたばかりの
よその医院が、いかにリスキーな治療を
やっているらしいと
分かった場合でも……
　
いきなりその医院の
批判を口にしたら？　
　
患者さんが素直に受け入れて
くれればありがたいのですが
逆効果になってしまう恐れがあります
　
（自院のPRのために、その医院を
　こきおろしているのだと
　誤解されたら致命的です）。
　
よその医院の治療診療に
よくない部分があるなら、
　
そのリスクを終始落ち着いた口調で
指摘していくほうが安全でしょう。
　
（逆に歯科業界は他の歯科医師のミスを
　フォローする風潮がありますが
　
　患者さんの立場に立って
　真摯に対応するのが一番良いと
　黒飛は考えております）
　
　
ここまでお読み頂き
ありがとうございました。
　
　
デントランス　歯科医師
黒飛一志
　
　
P.S.
　
先生は、本当に患者さんのためを思って
自費診療を勧めているのでしょう。
　
しかし、患者さんにはそのように
伝わっていなかったら･･･残念ですよね。
　
ですので、伝え方も大事になるわけです。
　
http://dtr.jp/jihi