歯科医院経営BLOG » たった１％で満足ですか？

こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
先生は、次の数値の意味がわかりますか？
　
A：１％
B：９．５％
C：９．５％
D：８０％
　
日本人の所得の割合ではありません。
　
実はこれ、
一般的なお客さんの意識レベルの
パターンの割合です。
　
　
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患者さんの意識レベルは低い
　
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マーケティングで一般的に言われている
お客さんの意識レベルは
次の４つがあります。
　
A：今すぐ客：１％
　
ニーズ（必要性）もウォンツ（欲求）も高い
　
B：お悩み客：９．５％
　
ニーズ（必要性）は高いのですが
ウォンツ（欲求）は低い
　
歯科医院の典型的な患者さんは
まさにこれですね。
　
歯や口腔の悩みは解決したいけど
歯医者に行きたいとは思わない
という患者さんです。
　
C：そのうち客：９．５％
　
ニーズ（必要性）は低いのですが
ウォンツ（欲求）は高い
　
D：まだまだ客：８０％
　
ニーズ（必要性）もウォンツ（欲求）も低い
　
　
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患者さんのレベルに合わせた集患を
　
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では、患者さんの意識レベルに合わせて
どのように集患したら良いでしょうか？
　
まず、「A：今すぐ患者さん」は
歯科医院を探しています。
　
ですから、まずは先生の医院を
認識してもらうことが第一になります。
　
これに効果的なのは
ホームページからの集患でしょう。
　
ただ、これだけ歯科医院があると
どこでも良いというわけにはいきません。
　
患者さんが来院したくなるような
医院の特徴や専門分野などを
アピールしましょう。
　
　
「B：お悩み患者さん」は
ニーズ（必要性）はあるわけですから
ウォンツ（欲求）を高めることになります。
　
例えば、歯の黄ばみが気になっている
という患者さんの背中を押すには
どのような方法があるでしょうか？
　
期間限定、無料で黄ばみの原因を
教えてあげるのもいいでしょう。
　
（無料相談会みたいなものですね）
　
もちろん、いかに簡単に
ホワイトニングができるかを
アピールしてもいいかもしれません。
　
先生の患者さんに多いニーズの
背中を押せるような施策を
考えて下さい。
　
　
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「そのうち患者さん」へのアプローチ
　
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この「C：そのうち患者さん」は
ウォンツ（欲求）は高いわけですから
ニーズ（必要性）を高める必要があります。
　
例えば、ホワイトニングをやってみたい
と思っている患者さんがいるとします。
　
ですが、「まあ、そのうちにやろうかな」
と思っている程度です。
　
そんな患者さんには
「やるなら今でしょ！」と思わせる
必要があります。
　
例えば、
結婚式直前とか就職面接の時とか
人前に出る時に、歯が白いことで
どのようなメリットがあるかを
知らせましょう。
　
　
最後に、なかなか難しいですが
一気にブレイクする可能性があるのが
「D：まだまだ患者さん」です。
　
なんといっても数が多いですから。
　
このような患者さんには
イベントやニュースレターなどで
ニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）を
高めるよう教育する必要があります。
　
予防歯科・定期検診の教育などですね。
　
これは、効果が出るまでに
時間がかかりますが
　
先生や医院との信頼関係も築けますし
一度、患者さんになったら
長いお付き合いができるので
　
焦らず、地道にコンタクトして
教育を継続することが大切です。
　
　
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地域ダントツ歯科医院を目指して
　
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私たち歯科医院は
地域の患者さんとの繋がりが大切ですから
患者さんのすべてのパターンに応じた
施策を取り続ける必要があります。
　
地域ダントツ歯科医院は
1日にしてならず、です。
　
頑張りましょう！
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
黒飛一志