From: デントランス 松田
＠新宿オフィス
以前のメルマガを見直していたら、
ひとつお伝え忘れていたことを
思い出しました。
以前、
伝えなくてもいいだろうと
思っていることこそ伝えてみることで、
集患に役立つかもしれません、という話を
紹介しました。
それの実例をご紹介するつもりが
忘れていましたので、
今日はこちらのお話です。
「これくらいは知っているだろう」と
考えていることをお客さんに伝えることで、
市場で一位になった話を紹介します。
惨敗続きだった会社が
業界シェア1位になった理由
ずいぶんと昔の話になるのですが、
1920年代に業界でシェアがとれず、
まさに惨敗中というビール会社が
ありました。
その会社の名前は、
シュリッツビールといいます。
しかしある時、
シュリッツビールの経営陣が
広告の専門家に相談をしたところ、
その専門家はまずシュリッツビールの
工場を見学に行き、
そして驚きの声を上げました。
なぜ驚きの声を上げたのか？
それは・・・
そのこだわりの製造過程に驚愕
そこで・・・
たとえば、
・パルプフィルターを使って何度も
何度もろ過されること
・ビールのビンは4回洗浄されること
・ビールに使用する水は
地下4000メートルから汲み上げた
天然水を使っていること
などなど、広告の専門家にしてみたら
ビールの製造過程など知りませんから、
初めて聞くことばかりだったからです。
そこで、その専門家は
この製造過程を広告にすることを
提案しました。
純度の高さをウリにしましょう、
というわけです。
しかし
当初、シュリッツビールの経営陣は
コレに反対しました。
なぜなら、
「ビールの作り方はどのビール会社でも
同じ製造過程でやっているから」
です。意味がないと考えたわけですね。
実際、どのビール会社も決まって
「私たちのビールは純度が高いです」
とうたっていましたから、
その製造過程を伝えても仕方がない、
と考えていたということです。
しかし
あなたにとって当たり前でも
お客さんには当たり前ではない！
事実、この製造過程を広告にした
ところ、シュリッツビールのシェアは
たったの数ヶ月で1位になりました。
消費者はなぜ純度が高いのかを
広告により知ることで、
シュリッツビールに興味を持ち、
それを選択したということなのですが、
他のビール会社はその製造過程を
伝えていなかったからこそ、
この広告の専門家はシュリッツビールの
広告に製造過程を使ったというわけです。
このように、あなたにとっては
「それは当たり前だろう」
と思うことにこそ、集患のヒントが
隠されていることもあります。
特に、「どこもやっているから」と
思えることは逆にチャンスかもしれません。
なぜなら、同業者がやっているからこそ、
それをあえて患者さんに伝えようとは
しない院長先生も多いでしょうから。
ライバルとの違いを生み出す方法は、
実は身近なところに隠れていますので、
「当たり前だろう」という思い込みを捨て、
客観的にあなたの歯科医院を
眺めてみることも
時には必要です。
デントランス
松田
PS
上記の事例ですが、やるなら先制攻撃が
有効ですので、スピードが勝負です！
PS
先制攻撃といえば、コレ。
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