こんにちは、黒飛です。

 
先週土曜日に、
大阪の「うめきた」という
JR大阪駅北地区に行ってきました。

土曜日に妻とそういう場所に行くと
荷物だらけになってしまうのですが、、、

その日のランチは
インターコンチネンタル大阪の
レストランで食事をしました。

ここのランチは3種類のコースがありまして

4,500円
6,200円
11,500円

の価格帯でした。

もちろん、内容はそれなりに価格相応と思いましたが、
料理の内容よりも

価格設定で
二人とも、真ん中の6,200円のコースを
選んでしまいました、、、

選んだ根拠は、価格が真ん中だからです。

「この料理が食べたいからこれ！」

という選び方にならないのです。

 
なぜか？

 
人間の心理ですよね。

 

人は3つの選択肢から真ん中を選ぶ傾向がある

 

からです。

 
私たちの心の中は

「最上級コースはいらないけど
一番安いコースではケチくさい」

と思ってしまっていました。

マーケティングを教える立場でありながら
この価格設定がわかっていながらも
ついつい、真ん中を選んでしまう自分。

この価格設定は強烈だと思います。

 
では歯科医院ではどう活用していくか
具体的に考えてみましょう。

 
例えば、
どの歯科医院にもあります
自費診療の補綴の種類を考えると

・ハイブリット・クラウン
・メタルボンド・クラウン
・オールセラミック・クラウン

などがあるとすれば

ハイブリッド　60,000円
メタルボンド　100,000円
オールセラミック　130,000円

と設定するとすると

一番、よく選ばれるのは
メタルボンド　100,000円になります。

（もちろん地域差はありますが）

さきほど書いた

人は3つの選択肢から
真ん中を選ぶ傾向がある

からです。

他にもこの3つの価格帯を用意すると
以下のような効果があります

・普段なら高いと感じるモノでも
それ以上に高額のモノを見た後なら
相対的に安く感じる

・普段なら一番安いグレードを選ぶ患者さんでも
真ん中を選ぶ

では、一番真ん中の価格帯が選ばれるなら

当たり前ですが
一番利益率が高い補綴物を真ん中の価格帯にすることが大事です。

 
上記の場合、

メタルボンドの利益が一番高くなるように
価格を設定することが大事ですね。

 

是非、患者さんにも喜ばれ、
歯科医院にも利益の残る、
自費診療金額の設定をしてくださいね。