こんにちは、黒飛です。

 

先日、友人の歯科医師が大阪で
開業しました。

開業資金3億円

ビルごと購入し、
1階と2階を歯科医院にしました。

最新の機器を導入しています。

・　マイクロスコープ
・　セレック（CAD/CAM）
・　最高級CT
・　クラスB滅菌レベルのオートクレーブ

などなど

すごく最新でキレイな歯科医院ができ
私も患者として通いたいと思いました！

 

そして、彼と開業資金の話をしていると
CTは約2,000万円したそうですが

通常なら高いと思うCTの値段2,000万円も
なぜか小さく思えてきました。

 

しかし、もし1回患者さんを撮影するために
1万円のチャージをしたとすれば
何回、撮影しないと行けないでしょうか。

 
そう、2,000回です。

 
そう考えると、2,000万円のCTは高いのです。

開業費用の合計が2,000万円の
小型の歯科医院もあるくらいですから。。。

 

しかし、高く感じなかった。

では、
なぜ2,000万円が高く感じなかったのか？

それは総額3億円に比べると
2,000万円は小さいからです。

 

別にマクドナルドでポテトとドリンクを
Lサイズにしたいわけではなかったけど

たった60円でLサイズに変えれるならいいかな。

と思ってしまうのと同じです。（笑）

だからついつい、開業時は
大きな買い物もしてしまうのです。

 

ここに患者さんに対して
自費診療コンサルのヒントがあります。

 

ホワイトニング　30,000円

だけなら高く感じるかも知れませんが、、

ラミネートベニア2本　30万円

を患者さんが決めた後に
ホワイトニング3万円の説明をすると

「どうせなら、、、」と決まるのです。

 

もちろん、患者さんに必要のないものを
提供するのはいけませんが、
そのサービスで患者さんが喜ぶなら
是非、進めてください。

 
このように、患者単価を上げるために、
他の物をついでに売ることを
アップセルと言います。

アップセルを行うのと行わないのでは
売上が全然変ります。

アップセルで一つ大切なのは、
患者さんが一つのサービス購入を決めてから
アップグレードのサービスを見せないと
意味がないということ。

購入が決まる前に、次々と関連サービスを
見せられても迷うだけで
結局、購入に至らなくなってしまうのです！

ぎくっとした先生もいると思います。

私もついつい、
患者さんにとっていいものだからといって
何でもかんでも最初に進めてしまいます。

 

まずは、入り口で決まってから
後出しで、アップセルをしてください。

是非、診療に活かして下さいね。