こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
今日も温かい気候です。
先生の地域ではどうでしょうか。
　
　
さて、
患者さんに最高の治療を提供するためには
クリニック経営の基盤を
安定させる必要があります。
　
そのためには、
安定した売上確保が欠かせません。
　
　
このため、集患に取り組みたい
という院長先生が多いのですが
　
人口が減り、ライバル歯科医院の数が
増えている現状において
　
患者さんの数を増やすのは
そこまで容易なことではありません。
　
そこで、今日のブログでは
クリニックの売上を上げるために
取り組んでいただきたい
　
集患以外の方法について
お話ししたいと思います。
　
　
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歯科クリニックの売上方程式
　
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クリニックの売上は次の式で表されます。
　
売上＝（1）患者さんの数×（2）平均支払額×（3）来院の頻度
　
仮に、この３つの数字を
１０％ずつ増やしたとすると、
１１０％×１１０％×１１０％＝１３３％
となります。
　
つまり、３つの数字を
それぞれ１０％増やしただけで
売上は３３％増えることになります。
　
売上を３３％増やすと聞くと大変ですが
それぞれを１０％増やすのは
なんとなくできそうな感じがしますよね？
　
　
ちなみに、この
（2）平均支払額　×（3）来院の頻度
をマーケティング用語で
「生涯顧客価値」と言います。
　
アルファベットでは
LTV（エル・ティー・ブイ）と呼ばれ
これはLife Time Valueの略です。
　
　
歯科医院の場合は
「生涯患者価値」と言うことができますね。
　
　
キャンセルや中断が無くなれば
この生涯患者価値が大きくなります。
　
　
そこでLTVを増やすための
簡単な経営戦術をご紹介しましょう。
　
　
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その1・・・定期健診を啓蒙する
　
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まずは、来院を中断させない方法です。
　
そうはいっても、
「悪い箇所・痛い箇所を治す治療」が
終わった後でも治療するというのは
おかしい話です。
　
そこで、定期健診というメンテナンスに
来てもらうことを患者さんに提案します。
　
多くの先生は、
「こういう治療をしましょう」という
治療の内容を伝えるのは得意ですが
来院を中断することのデメリットを
伝えることには長けていません。
　
患者さんは来院しないデメリットを
詳しく知らないので
　
結果として、来院するメリットは
治療によってなくなったから
もう行かなくていいと思って
来院を中断する患者さんが増えます。
　
そこで定期健診を提案して、
コレを受けないデメリットと
　
受けた結果得られるメリットを
伝えることで、来院し続けてもらう
ことが可能になります。
　
もし先生が説明が苦手だったら
「中断のデメリット」を
スタッフに語ってもらう動画を作り、
見せれば解決しますね。
　
　
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その2・・・ニュースレターを発行する
　
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これも一種の啓蒙と言っていいでしょう。
　
紙媒体やインターネットを使った啓蒙です。
　
上記の定期健診は
歯科医師や歯科衛生士による
直接的なコミュニケーションを想定した
戦術でしたが、コレを歯科医院が発行する
ニュースレターで伝えることも効果的です。
　
　
ニュースレターに掲載する内容は
定期健診のメリット・デメリットはもちろん
他にも患者さんにとって役立つ情報を
掲載するといいでしょう。
　
「歯ブラシの適切な使い方」や
「フロスを奥歯に使う方法」などですね。
　
また、
「スタッフの人物像」など、
歯科医院に親近感が湧くトピックも
オススメです。
　
患者さんを飽きさせないように、
写真をできるだけ活用することが
読ませる秘訣です。
　
　
最近では、QRコードを入れて
そこから、情報を伝える動画に
つなぐ歯科医院も出てきました。
　
やはりここでも「動画」でしたね。
　
　
あくまでも患者さん視点で
いかに役立つ情報を
わかりやすく伝えて楽しんでもらうか
ということを考えてくださいね。
　
　
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その3・・・電話・メール・SMSでフォローする
　
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院長先生には意外かもしれませんが
患者さんが来院を中断する最大の理由は
歯科医院のことを忘れてしまうことです。
　
もちろん、忘れてしまう理由には
「痛みがなくなったから」というものも
ありますが、大抵の場合、
　
歯科医師や歯科衛生士からの
声がかからなくなったことにこそ
来院中断の理由があるのです。
　
「良い治療をしていれば、患者さんは
自発的に歯科医院に通ってくれる」と
期待する先生は非常に多いですが、
　
残念ながら積極的に来院を勧めないと
患者さんは来院を中断します。
　
そこで、直接患者さんに
電話で来院を促しましょう。
　
特に、無断キャンセルがあった場合は
患者さんからの連絡を待つのではなく
逆に歯科医院側から連絡しましょう。
　
大部分の患者さんが中断をやめ
また通院してくれます。
　
　
なお、メールやショートメッセージも
効果はあります。
　
送るタイミングとその内容が大事です。
　
次の予約が決まっていないなら、
最終来院日から1週間以内にしたいですね。
　
それ以降だとだんだんと歯医者に行くのが
億劫になってしまいます。
　
　
内容は、明るく元気な文章か
スタッフと院長が出演する動画が
効果的です。
　
　
効果的なコミュニケーションで
患者さんの歯科医師や歯科医院への
信頼は保つことは可能です。
　
　
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当たり前のことを
当たり前のようにやる
　
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このブログでご紹介した内容は
これまでに黒飛のセミナーなどでも
何度もお話ししている内容です。
　
それなのに、なぜまた
ブログでお伝えしているかというと
　
知っていてもやらない院長先生が
いらっしゃるからです。
　
　
新規の集患のような派手さはありませんが
　
このような地道な活動をして
安定的に売上をあげられれば
その他の施策も打てるようになります。
　
もし、院長先生のクリニックで
実行していないことがあれば
ぜひ取り組んでみてください。
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
PS
　
　
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