こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
今日は東京で弁護士の先生と面談です。
歯科に関わる法律も学びますね。
　
明日土曜日は、石川県の先生が
弊社の心斎橋のサロンに
ジャケットの生地選びに来てくださいます
　
しかも、奥様と一緒にです(^^)
　
　
歯科医師をよりカッコ良くするための
「歯科医師なりたい職業NO.1プロジェクト」
では、
　
既に100名以上の先生の
オーダージャケットをお仕立てさせて
頂きましたが、
　
その中でも、奥様や子供さんと一緒に
来られる先生も少なくないのです。
　
それは、自分では分からないから、
奥様に一緒に選んでもらうということが
あるのだと思います。
　
今まで来てくださった奥様は
みな満足してかえられているようです。
　
奥様が大蔵省？の先生も
奥様、子どもさんと一緒に
大阪に旅行がてらに来て下さい。
　
出来上がった最高級ジャケットで
カッコイイ旦那さん、カッコイイお父さんに
なれます！
　
歯科医師なりたい職業NO.1プロジェクト
http://doctor-no1.com/
　
詳しくは、黒飛まで
info@dentrance.jp
　
　
さて、本題です。
　
　
先生の医院ではRFM分析を活用して
集患・増患につなげているでしょうか？
　
RFM分析とは、患者さん一人ひとりの
　
最後に来院した日
R：Recency
　
来院頻度
F：Frequency
　
トータルの点数（売上）
M：Monetary
　
を記録し、分析して、患者生涯価値（LTV）
を最大化する方法です。
　
※LTVとは、先生の歯科医院に来る患者の
　一生涯で上がるだろう平均的な売上です。
　
　
例えば、きっちり３ケ月ごとに
定期健診に通ってくる患者さんと
　
最初は３ケ月ごとに通ってきたけれども
そのうちに半年、１年の
インターバルになった患者さんでは
　
10年間のLTVは当然、
前者の患者さんの方が大きくなります。
　
つまり、定期健診を計画通りに
実行してもらうための
患者管理ということになります。
　
　
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RFM分析結果の活用法
　
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患者さんの来院日やインターバルは
カルテを見ればすぐにわかりますが
　
問題は、それを日常的に管理して
定期健診やホワイトニングなどのために
通ってもらうことにあります。
　
「そう言えば、田中さんはそろそろ
　定期健診の時期じゃなかったかな」
　
と思い出すことに期待してはいけません。
　
治療内容や患者さんの口腔内の状況に応じて
適切な健診のインターバルを設定し
　
その時期が来る前に、医院の方から
患者さんにアプローチします。
　
「田中さんには、前回、
　ちゃんと伝えてあるし、こちらから
　来院するように言うのは気がひける」
　
というようでは、
経営者としても歯科医師としても
合格とは言いにくいです。
　
患者さんの健康を守るためにも
ちゃんと必要な検診は、必要な時期に
受けるよう促す必要があります。
　
具体的には、
定期健診の予約を入れる電話をしたり
ハガキやメッセージを送ったりします。
　
そのためにも、定期健診が終わった時に
次回検診日の近くになったら連絡すると
伝えておくのが良いでしょう。
　
　
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重要！優良患者さんを見分ける
　
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また、RFM分析は、
別の活用方法もあります。
　
それは、医院にとって重要な患者さんを
見分けるために使うことです。
　
来院頻度とトータルの売上が大きい
患者さんは、医院にとって
大切な患者さんです。
　
そのような患者さんは
歯や口腔内の健康維持に敏感なはずです。
　
もちろん、先生やスタッフとも仲良く
先生のことを信頼しているでしょう。
　
そんな患者さんは、多少高額でも
新しいサービスやケアグッズを
試してみようという、
意欲が高い患者さんの可能性があります。
　
ですから、先生の医院で、新しいサービスや
新しい治療法、デンタルグッズなどを
勧めるには最適な患者さんになるでしょう。
　
このように、大切な患者さんに
積極的にアプローチすることで
　
新規の患者さんが増えなくても
医院の売上をあげることができます。
　
　
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優良患者さんのフォローアップ方法
　
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ただし、そのような大切な患者さんには
　
「あなたは当院にとって
　とても大切な患者さんです」
　
ということを
伝え続けなければなりません。
　
もちろん、あからさまに
そう言う必要はありませんが
　
季節の挨拶のハガキを出したり
ちょっとしたプレゼントをしたり
自院のイベントに招待したり
　
あるいは院内新聞に掲載させてもらったり
院内新聞を郵送したりするだけでも
効果があります。
　
それ以外にも、日頃から先生が
「私のことを気にかけてくれている」
と思ってもらえるようなことを
するように心がけてください。
　
そういった、ちょっとした取り組みが
患者さんのLTVをあげる効果があり
　
長期的に安定した医院経営が
可能になります。
　
歯科医院経営も結局は
「個人対個人」の関係が重要になります。
　
かと言って、闇雲に、全ての患者さんに
同じようなフォローをするのは無理なので
　
RFM分析結果を元に、最適な患者さんに
最適なタイミングでアプローチしましょう。
　
ぜひ一度、自院の患者さんの分析を
することをお勧めいたします。
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
黒飛一志
　
　
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