こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
私は、先生の医院が
「地域ダントツ歯科医院：
地域で生涯成功する歯科医院」
になるための
マネジメントやマーケティングの
支援をさせていただいています。
しかし、このように書くと
どうしてもライバル歯科医院に
目がいきがちです。
ライバル歯科医院との違いを意識し
より選ばれる存在になりたいと
思うのは当然だろうと思います。
ですが、あまりにも
ライバルを意識し過ぎるのも
良くありません。
「あの医院では、どうやって
集患しているんだろう」
「あっちのクリニックでは
スタッフの給料を上げたそうだ」
「あの医院では
新型のチェアに交換したらしい」
そういうことを耳にしては
「自分のところはどうする？」
と気になってしょうがない
という状況では困ってしまいます。
なぜなら、そういうのは
周りに振り回されている状態であり
おそらく、「地域ダントツ歯科医院」
にはほど遠い状態だからです。
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見るべきところは別にあります
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ライバル歯科医院の動向を知ることは
もちろん大切なことです。
でもそれは、同じ土俵で競争するために
必要なものではありません。
100m短距離競争なら
どれだけ早く走れるか？が
唯一のポイントになります。
走る姿勢が綺麗とか、歩幅が大きいとか
ユニフォームが大胆だとかいうことは
全く関係ありません。
ですが、私たち歯科医院は
医院の広さやチェアやスタッフの数を
競い合っているのではありません。
地元の患者さんからの投票で
地元で一番の歯科医院を決める競争に
参加しているのでもありません。
一番大切なのは
患者さんがどう思っているか？
ということです。
少しでも多くの患者さんに
「〇〇に関する歯科医院なら、
あの医院だよね」
と思ってもらえるかどうかということです。
ライバル医院を見る上で必要なのは
この「〇〇」がダブっていないか？
という観点であり、
乱暴な言い方をすれば
その他の点はどうでもいいのです。
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患者さんの「〇〇」を知る方法
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この「〇〇」には技術的なことや
施設や設備に関することもあるでしょうが
人柄や雰囲気といったこともあります。
例えば、
お子さまやお年寄りに優しいとか
わかるまで丁寧に説明してくれるとか
痛くない麻酔をしてくれる
というのもあるかも知れません。
そう言うと、
「ウチはそんな特別なところはない」
とおっしゃる院長先生がいらっしゃいます。
本当にそうでしょうか？
そういうことは
先生が決めることではありません！
患者さんがどう思っているか？
ということが大切です。
仮に先生が「ウチはこれが一番だろう」
と思っていても、肝心の患者さんは
全く別のことを一番と思っているかも
知れません。
そういう場合、どちらが正解かというと
もちろん患者さんの方です。
なぜなら、「〇〇に関する歯科医院なら
あの医院だよね」と決めるのは患者さん
だからです。
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「地域ダントツ」のタネとは？
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つまり、先生の「地域ダントツ歯科医院」
のタネは既存の患者さんの頭の中にある
ということです。
先生の患者さんになっているということは
家や職場に近いとか以外の「何らかの理由」
があるはずです。
近くに医院がないなら、
そもそもライバルがいないので
何もしなくても「地域ダントツ」ですから。
ただ、患者さんに
「なぜウチに来てくれているのか？」
と聞いても、近いとか便利とか、新しいから
といった答えしか返ってきません。
なぜなら、患者さんの方も
あまり意識せずに選んでいるからです。
ですから、そういうことは
患者さんとの雑談の中から聞き出します。
患者さんの生活環境だったり
家族構成や仕事の関係などを聞いていくと
思わぬところに共通点があったりします。
そういう「通って来てくれる理由」
がわかれば、それが先生の「〇〇」
である可能性が高いので
それを強化したり、アピールします。
この「〇〇」をマーケティング用語で
USP(Unique Selling Proposition)
と言います。
このUSPを自分でしっかりと把握し
更に伸ばしていくことで
「地域ダントツ」であることを
感じることができるようになります。
「答えは患者さんの頭の中にある」です。
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
株式会社デントランス
黒飛一志
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