From: デントランス 松田航
＠新宿オフィス
類は友を呼ぶとはよく言ったもので、
私の周りにはマーケティング好きの
知人がたくさんいます。
たとえば居酒屋に行ったりすると、
メニューを開いて
「こういう順番で並べたほうが
単価が1.5倍になるんですよね！」
など話し込んでしまい、注文を
忘れてしまうことなどしばしばです。
たまたま先日その友人と会った時、
面白い話を聞いたので、
今日はそれを院長先生に
紹介したいと思います。
パン屋さんに学ぶ、
マーケティングの極意です。
行列ができるパン屋の秘密：1
お客さんの声が掲示されている
人というのは心理学的に、
得をするよりも損をしたくない、
という気持ちのほうが強いという
説があります。
このパン屋さんは常に20人前後の
行列ができる、
開店5年以上のお店なのですが、
入り口すぐに
「今月の人気パントップ5」が
掲示されています。
お客さんの声として「美味しいです」
とは書いていないのですが、
「人気パントップ5」ということは
多くのお客さんが買ったパン、
という意味を持つと
人は連想しますから、
それで「私も買ってみようかしら」、
となるわけです。
ココで大切なことは、
「損をしたくない」という気持ちが
働いている、ということですね。
だから、他のお客さんが
勧めるパンを買う、というわけです。
もちろんこれだけがトップ5のパンを買う
理由ではありませんが、
お客さんの声がマーケティング上、
強力な武器になる良い例になると思います。
行列ができるパン屋の秘密：2
店内は一方通行
コレはアメリカで有名なスーパーの
ステューレオナルドと同じなのですが
このパン屋さんは列ができると
店内は一方通行になります。
常に行列ができるパン屋さんなので、
つまり常に一方通行になります。
ウマイな、と思うのは、
すべてのパンの前を通らせている、
ということです。
ステューレオナルドのスーパーが
そうだと思いますが、
店内を一方通行にすることにより、
ついで買いが発生しやすくなります。
その一つの理由は、
一度通ったら戻れないので、
「今買っておかないと損するかも」
という気持ちが発生しやすくなる、
ということですね。
もちろん一度通り過ぎたパンを
買えない、ということはないのですが、
それでも心理的に「損するかも」と
いう気持ちを発生させることは
ウマイと思います。
行列ができるパン屋の秘密：3
少量ずつしか焼かない
ちょっと想像して欲しいのですが
入り口に人気のパントップ5が
掲示され、
店内は一方通行でトップ5のパンを
探すとどうも品切れ中・・・
列に並び、他のパンをいっぱい
トレーに載せ、
さあお会計という状況・・・
そんな中で店員さんが
「トップ5のパンが焼き上がりました！」
とトレーに10個ばかりのパンを載せ、
列に並んでいる方々に
「おひとつどうですか？」
と配っていたら・・・
つい一つ手にとってしまいませんか？
こういった合わせ技的なセールスも
ウマイのですが、
ポイントは「少量しか焼かない」
というところです。
人は限定品に弱いですよね。
しかもこのパン屋さんは20人前後の
人が常に行列を作っている。
「コレが最後の1個です！」と言われたり、
「今だけ1,000円引き！」と言われたり、
「10個だけ焼き上がりました」と言われると、
「他の人に取られたくない！」とか
「ここまで並んだんだから！」とか
「損したくない！」と感じ、
ついつい買ってしまうことがあります。
つまりこのパン屋さんでは
常に「限定性」を演出するために、
少量しか焼かないことを決めている、
というわけです。
新規のお客さんをどう呼び込んでいるかは
ちょっと不明なのですが、
リピートのお客さんを生み出す工夫と
単価を上げる工夫は相当しているな、
と思いました。
歯科医院でもマネできることは
多々あります。
そういうアイディアはこのメルマガ内で、
何度もお伝えしているかと思いますが、
今回はせっかくですし、
先生も考えてみて下さい。
「損したくない」
「限定性」
これらは歯科医院でも必ず使えます。
デントランス
松田航
PS
面白いアイディアが出たら、
ぜひ一報ください。
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