こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
本日は、神戸の歯科医院さんで
お試し・現場コンサルをしておりました。
　
デントランスのお試しコンサルは
初回の１回のみ、黒飛が先生の医院に伺い、
コンサルティングするというものです。
　
１回だけでも大きな改善を見込めますので
経営に悩みのある先生は、お試し下さいね。
　
初回のみ、通常の半額の金額で
受けて頂けます。
　
お問合せ下さい。
info@dentrance.jp
　
昨日は、大阪市の先生が
ダンディズムコレクションに
ジャケットのお仕立てに来て下さいました。
　
カッコイイ先生が増えることは
本当に楽しいです。
　
　
さて、本題です。
　
　
先日、ちょっと用事があって
銀行に行ってきました。
　
窓口で用事を済ませて帰ろうとしたら
その銀行が代理販売している投資商品の
説明が始まりました。
　
パンフレットを渡されて
内容の説明をされたのですが
　
窓口が結構混んでいて
待っている人が多いので
説明を聞いている間も
気が気ではありませんでした。
　
銀行の窓口担当者は仕事なのでしょうが
こちらは、他のお客さんの目が気になり
話を聞くどころではありません。
　
さっさと資料を受け取って
「検討しておきます」
と言って帰りました。
　
この場合の「検討しておきます」は
ノーと同じ意味とですね。
　
別に興味がなかったわけではありませんが
「話を聞く状況ではなかった」
ということです。
　
そして、資料を持ち帰っても
他の商品との違いや特徴が分からないので
　
わざわざ出向いて行って
話を聞く気にもならない
というだけです。
　
　
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自費治療の説明の際にも
同じことをしていませんか？
　
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かなり状況は違いますが
自費治療の説明も似たようなものです。
　
デンタルIQの高い患者さんでなければ
チェアに座った状態で説明されても
　
しっかりと話を聞いて判断しよう
とは思いません。
　
話を聞いてはいますが頭の中では
「この場を、どう切り抜ければいいのか」
と考えています。
　
歯の状態の説明だけでも
頭がパニックになっているのに
保険と自費の説明をされても
内容が頭に入ることはありません。
　
兎にも角にも「この歯を治して」
と思っています。
　
そんな時に、
保険か自費かの選択を迫られたら
通常であれば、保険を選びます。
　
保険だって治せるのですから。
　
ですので、自費率を上げたいのであれば
選択を迫る前に、落ち着いた時間をとって
カウンセリングを行うことが効果的です。
　
　
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自費治療カウンセリングの仕方
　
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カウンセリングは
別室でスタッフに
やってもらうのがいいでしょう。
　
（院長がしていて、うまくいっている
　歯科医院さんはそれでも良いですが）
　
スタッフなら
患者さんの緊張も少しは解れますし
患者さんも聞きたいことを
気軽に質問できます。
　
自費治療の内容は写真や動画などを使って
わかりやすくしてください。
　
パンフレットを読み上げるだけでは
患者さんは違いが理解できません。
　
できれば、サンプルがあれば
なお一層良いと思います。
　
説明の順番には色々ありますが
　
・現在の患者さんのお口の状況
・基本的な治療方針
・お勧めの治療（自費治療）
・保険治療
・自費と保険治療の比較
・費用の説明
・自費治療を勧める理由
　
の流れが一般的ではないかと思います。
　
ものにもよりますが
最初にベストな選択肢を提示して
そこから、どの部分が違うのか？
を説明するのが良いでしょう。
　
　
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カウンセリングに必要なもの
　
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カウンセリングを行うスタッフには
予め資料と説明シナリオを渡して
練習しておくようにしてください。
　
カウンセリングする本人が
自信なさげだったりすると
当然、患者さんは不安になります。
　
スタッフが心から
自費治療の方がお勧めだと思ったら
細かいシナリオは不要です。
　
自分の両親や知り合いに勧めるように
話をすれば良いだけです。
　
ただし、あまりにも熱が入り過ぎて
無理やりに説得しようと思わないよう
その辺りは院長先生が注意してください。
　
また、カウンセリング時には
自費を選択したものの
　
ご自宅に帰られて、ご家族と相談されて
キャンセルされる患者さんも
いらっしゃいます。
　
その多くは、ご家族に自費治療の優位性を
ご自分で説明できないためです。
　
そんな場合に備えて、
ご家族に説明できるような資料を
お渡ししておくことも必要でしょう。
　
　
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自費率を高める
カウンセリングに必要なもの
　
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自費率を高めたいと思ったら
説明用の資料を準備するのは勿論ですが
カウンセリングの流れや終了後のことなど
　
一連の流れを仕組み化しておくことが
大事になります。
　
その理由は、
スタッフがカウンセリングしやすい
スタッフが変わっても同じことができる
　
ということもありますが
一番の理由は、改良できる、ということ。
　
最初から100点満点の
仕組みを作れるものではありません。
　
100点満点の仕組みを作ろうと思ったら
おそらく、未来永劫、作れません。
　
一旦、60点で良いから作ってみて
徐々に改良していきます。
　
良好事例があれば、それを加えます。
　
あまり良くない結果になったり
クレームなどをもらったら
どの部分が不味かったのかを検討して
その部分を改良していきます。
　
それができるのも
ベースとなる仕組みがあるからです。
　
「そうは言っても黒飛先生
　最初の仕組みはどうやって作れば良いの」
　
とおっしゃる院長先生は
　
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今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
黒飛一志