こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
昨日は、新大阪にて
中断・キャンセル 予防セミナーを
行ってきました。
　
中断・キャンセルを半分にするレシピを
関西の先生方にお伝えしました。
　
参加者の先生から
　
「動画を使うことで、楽に中断を減らすこと
　ができることがわかりました。」
　
と頂きました。
　
そうです。
　
中断・キャンセル予防の動画は
院長やスタッフの時間を使わずに
患者に定期健診に通ってもらうツールです。
　
先生もトライして下さいね。
　
https://service-douga.com
　
　
ちなみに本日は、
仙台の先生、吹田市の先生、新大阪の先生に
個別コンサルをしております。
　
充実した1日です。
　
　
さて、本題です。
　
　
歯科医院の集患・増患にかかわらず
マーケティングの基本は
「誰に」「何を言うか」です。
　
例えば、虫歯治療したい人には
何と言うでしょうか？
　
「虫歯が治せます」は普通ですね。
　
「無痛で虫歯治療できます」と言えば
虫歯の治療はしたいけど、痛いのは嫌
と言う患者さんには響きます。
　
あるいは
「たった30分で虫歯治療ができます」
と言うと、時間のない忙しい患者さんに
響くでしょう。
　
いずれも、例えなので
このまま広告を出したら
ガイドラインに抵触しますので
注意が必要ですが。
　
要は、患者さんの「ウォンツ」を知ること
がマーケティングで重要になります。
　
でも、多くの人は、この「ウォンツ」を
正確に理解していません。
　
　
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「ウォンツ」と「ニーズ」の違い
　
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先ほどの例で言えば、
「虫歯を治したい」というのは
「ニーズ」です。
　
虫歯を治さないと痛い、食べられない
夜眠れないといった症状があるため
虫歯を治すということは
患者さんには「必要なもの」です。
　
ですから、「虫歯を治す」というのは
「ニーズ」です。
　
一方、「無痛で、痛みなしで」とか
「短時間で」というのは、
その患者さんの「要望」です。
　
ですから、「無痛で」「短時間で」
というのが「ウォンツ」になります。
　
そして、お気付きの通り
歯科に関する「ニーズ」は
どこの医院でも満たすことができます。
　
特に声を大にして言わなくても
虫歯治療、根管治療、歯周病治療
ホワイトニング、インプラントなどは
歯科医院でやるものだと思われています。
　
ですから、「ニーズ」だけでは
競合歯科医院との差別化はできません。
　
というか、先生の医院を
沢山ある歯科医院の一つとしか
認識することができません。
　
ですが、例えば、他の医院が
「無痛治療」を言っていなければ
痛みを避けたい患者さんからは
先生の医院は、その他大勢とは違います。
　
少なくとも、有力な候補医院になります。
　
ただ、何でもかんでも
声を高らかに言えばいい
というものではありません。
　
多くの患者さんが欲している
「ウォンツ」でなければ、集患・増患には
効果がありません。
　
その「ウォンツ」を見つける方法は
ただ一つです。それは
　
　
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見込み患者さんのリサーチです
　
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患者さんが何を望んでいるのか？
を調べて、それに対応するのです。
　
ただ、患者さんに聞いたり
インターネットを調べたりするだけでは
患者さんの「本当のウォンツ」は
出てきません。
　
なぜなら、患者さん自身が
「本当のウォンツ」に気付いていない
場合が多々あるからです。
　
例えば、ホワイトニングにしても
患者さんがホワイトニングを
どう思っているかによって
「本当のウォンツ」が変わってきます。
　
誰に聞いたのか、ホワイトニングは痛い
と思っている人もいます。
　
ホームホワイトニングで薬剤が
歯肉に付着したトラブルが
原因だったのかもしれませんが
患者さんは、そんなことは知りません。
　
だとしたら
「痛くない、しみないホワイトニング」
が「ウォンツ」になります。
　
あるいは、明らかに
「ホワイトニングしました」と
思われたくない患者さんもいるようです。
　
「ホワイトニングしたと気づかれない
透明感のある自然な白い歯」
がウォンツになります。
　
ポリリンホワイトニングとかですかね。
　
　
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「本当のウォンツ」の見つけ方
　
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これには色々ありますが
既存の患者さんに聞く場合には
　
なぜ、その治療を望むのか？を
具体的なストーリーで聞かせてもらうと
「本当のウォンツ」が出てくるケースが
多くあります。
　
それは、明確な言葉としてではなく
何となく感じるだけかもしれません。
　
例えば、ホワイトニングの例でいえば
就活を控えているのでホワイトニングしたい
というニーズがあったとして
そう思った理由を聞いていきます。
　
そうすると、友達が面接官から
「ホワイトニングしてる？」と聞かれて
恥ずかしかったと言っていた
という話が出てくれば、
　
もしかしたら、就活の学生は
自然な感じの白さを
望んでいるのかもしれない
という仮説を立てることができます。
　
そうしたら、実際に
どんなイメージの白さが良いか聞いたり
それをアピールしてみて
反応を見ることができます。
　
1回ではなかなか見つかりませんが
何度もトライしていると
「本当のウォンツ」に出会えます。
　
普段から「本当のウォンツは何だろうか？」
というアンテナを
立てておくことをお勧めします。
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
歯科医師
黒飛一志
　
　
P.S.
　
患者さんの本当のウォンツを明確にする
とっておきの方法があります！
　
自費診療向上セミナーでお話しします。
　
来月は「自費向上」月です。
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