こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
本日は金曜日です。
　
本日も全国の先生と電話コンサルで
お話をします。
　
Zoomというツールで
本当に電話会議が便利になりました。
　
是非、先生もご活用ください。
　
　
さて、本題です。
　
　
現代人の多くは
必要な情報に瞬時にアクセスして
自らの行動を選択するのが容易です。
　
欲しいものを検索すれば
色々な商品を見つけることができます。
　
気に入った商品の価格比較もできます。
　
口コミを読んで
企業を評価することもできます。
　
これは歯科医院でも同じことです。
　
患者さんが歯科医院を選ぶ時代です。
　
情報発信をしていない医院は
圧倒的に不利な立場にあります。
　
なぜなら、患者さんから
見えていないからです。
　
見えていないものは
探しようがありません。
　
だから、スマートフォン対応した
ホームページは必ず作る必要があります。
　
（もちろん、弊社でも制作しております）
　
これは、マーケティング云々の話ではなく
歯科医院を経営する上で必須のことです。
　
（SEOが難しい今でも、ホームページは
　確認のツールとしても必要です）
　
　
ですが、じゃあ、
ホームページを作ればいいか、というと
そんな単純な話ではありません。
　
　
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患者さんがホームページで
探しているものとは？
　
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患者さんが先生のホームページを
見つけてくれたとしましょう。
　
患者さんは何を、どんな情報を
探しているのでしょうか？
　
医院の設備でしょうか？
常備している薬でしょうか？
それとも、先生の年収でしょうか？
　
もちろん、患者さんは
そんなものを探していません。
　
患者さんが何を探しているか。
　
それは、先生の医院が
“自分”の問題を解決し
望みを叶えてくれるかどうかです。
　
設備が最新型だろうが
どんな薬を使っていようが
先生がどれだけ稼いでいようが
そんなことは全く興味もありません。
　
人は“自分のことだけ”しか
興味がありません。
　
ですから、人を惹きつけるのには
その人が望んでいること探り当てて
その望みを叶えてあげられることを
訴えるしかありません。
　
　
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患者さんの願望とは？
　
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同じ歯科医院を探している患者さんでも
その人その人によって望んでいることは
様々です。
　
もちろん、治療や予防、審美など
基本的な欲求は同じです。
　
ただ、それ以外の部分
例えば、短時間で終わりたいとか
無痛治療でなければ嫌だとか
優しい先生・スタッフがいいとか
　
そういう患者さんの願望を
満たせるかどうかが決め手になります。
　
なぜなら、歯科医院ですから
歯科治療などを行えるのは当たり前です。
　
それはどこでも同じです。
　
とんでもなく汚い治療室とか
あまりにも雑然とした待合室だというなら
話は違いますが。
　
　
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患者さんの願望を見つける方法
　
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患者さんによって願望が異なるとなると
どうやって、それを
見つけたらいいのでしょうか？
　
その一番簡単な方法は
今の患者さんに聞くことです。
　
「なぜ、ウチの医院に来てくれたのか」
ということを聞きます。
　
最初は、「近いから」とか
「知り合いが通院しているから」とかいう
当たり障りのない答えが
返ってくるでしょう。
　
そこからが重要です。
　
「近くには〇〇医院や××クリニックも
　ありますよね？何が違っていましたか？」
とか
　
「お知り合いのどんな話に興味を持って
　来院していただいたのですか？」
　
ということを、相手が嫌がらない範囲で
聞いていきます。
　
もちろん、初診時は
相手も緊張していますから、ある程度
親しくなってからがいいと思います。
　
　
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本音を聞き出す３つの質問
　
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本当の選択理由を聞き出すポイントは
「なぜ？」「他には？」「具体的には？」
というように、
徐々に掘り下げていくことです。
　
もう、でなくなったかな？と思った頃
ポロっと、本音というか核心的な理由が
出てくることがあります。
　
それが、先生の医院の“強み”になります。
　
その“強み”がライバル医院の訴求と違えば
ラッキーです。
　
それを前面に押し出してアピールします。
　
森の中で狼煙をあげるようなものです。
　
それを望んでいる患者さんが
先生の医院を見つけやすくなり
来院してくれるようになります。
　
自分の頭で考えていても出てきません。
　
患者さんに聞くのが一番です。
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
黒飛一志
　
　
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