こんにちは
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
水曜日はどんな診療でしたか。
今、大阪は少し寒いです･･･
　
　
明日、木曜日の20:00～21:30に
株式会社ストランザさん主催で
　
「少ないスタッフでも、
　チェア1台当たりの売上を上げる
　アポイント管理の極意」
　
というタイトルで
少人数時代の歯科医院での
アポイントシステムを扱い方を
オンラインリアルタイムセミナーで
お話ししたいと思います。
　
質疑応答形式で
先生と同じ、歯科医院目線の
黒飛が質問をする側です。
　
是非、聞きに来て下さい。
　
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さて、本題です。
　
　
先日、あるメルマガを読んでいたら
面白いことが書かれていました。
　
人間は無意識のうちに
快楽を得ようとし
苦痛を避けようとします。
　
ですから、「世の中のビジネスは
３種類しかない」というものです。
　
その３種類とは
　
「苦痛から逃れたいという習性を
　対象にしたビジネス」
　
「快楽を求めたいという習性を
　対象にしたビジネス」
　
「苦痛から逃れさせてもらえて
　なおかつ楽しいビジネス」
　
だそうです。
　
では、私たち歯科ビジネスは
この３つのうちどれでしょうか？
　
　
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「苦痛から逃れたい」ビジネス
　
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一般的には、歯科ビジネスは
「苦痛から逃れたいという習性を
対象にしたビジネス」に該当するでしょう。
　
むし歯や歯槽膿漏、歯が抜けたなど
物理的な痛みの症状を緩和・除去する
といったこともありますが
　
その一方で、
歯並びが悪くて恥ずかしいとか
恋人に口臭が強いと嫌がられたなどの
精神的な苦痛の緩和・除去などもあります。
　
そして、この
「苦痛から逃れたいという習性を
　対象にしたビジネス」は、
　
「快楽を求めたいという習性を
　対象にしたビジネス」よりも
　
お客さん（患者さん）からすれば
重要度が高いため、一般的には
良いビジネスだと言われています。
　
ここで言う良いビジネスとは
ニーズがあること、安定していること
高収益が期待できることなどです。
　
ですから、歯科ビジネスは
普通のビジネス経営者から見れば
羨ましいビジネスの一つです。
　
　
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「緊急性の高い苦痛」の上に
あぐらをかいていませんか？
　
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ですが、歯科ビジネスの中で考えると
その状況は様々です。
　
物理的な痛みの場合には
「一刻も早く、それを取り除きたい」
という欲求が強いため
ある意味、患者さんにとって
クリニックはどこでも構いません。
　
ましてや保険治療の場合には
費用面での差も出てきませんから
例えば家や職場の近くなら
どこでもいいことになります。
　
そういう観点からは、
診療時間中に多くの人が集まる場所
近くのクリニックでは
　
多くの患者さんのニーズは
短時間でスピーディーに痛みを取り除く
ということが中心になるでしょう。
　
ですから、駅前やオフィス街の
クリニックの場合には
身近なところにクリニックがあること
短時間でスピーディーな治療ができること
を知ってもらう必要があります。
　
　
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「緊急性の低い苦痛」の場合には
もっと大変ですよ
　
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一方、歯列矯正やホワイトニングなどは
それほど緊急性が高くありません。
　
その代わりに、いかに自分の希望通りの
治療ができるのかが
主要なニーズになります。
　
そして、この希望通りの治療にも
費用、時間、便利さ、クリニックの雰囲気
信頼性、親しみやすさなど
様々なニーズがあります。
　
ある意味、患者さんが重視するニーズと
先生のクリニックがマッチすれば
郊外にあろうが、駅から遠かろうが
あまり関係はありません。
　
ですが、患者さんは先生のクリニックが
自分のニーズに合うのかどうかが
わからないないのです。
　
そう言うと
「ウチのホームページには様々な設備や
治療の情報を載せているからわかるはず」
だとおっしゃる先生がいます。
　
おっしゃる通りなのですが、問題は
患者さんから見れば
　
「他のクリニックとの違いは何か」
「どんな患者さんのニーズに最適なのか」
がわからないことなのです。
　
そして、そうなってしまう一番の理由は
先生のクリニックが患者さんの
どんなニーズに対応するのかを
決めていないためです。
　
例えば、
周囲に矯正専門のライバルがいたら
単に「矯正専門クリニック」では
ダメなのです。
　
中高生専門の矯正クリニックであり
なぜ、中高生に支持されているのか
などを説明する必要があります。
　
そこには、複数の学校から近いとか
雰囲気や設備が中高生向きとか
見栄えの良いマウスピース装置を
使っているとかといった
　
ターゲット（この場合には中高生）の
ニーズにマッチしていることを
アピールする必要があります。
　
　
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自クリニックの
アピールポイントを見つける
最善の方法
　
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もし、先生がご自分のクリニックの
どこがアピールポイントか
わからなかったら、ターゲットとしたい
患者さんに聞いてみることです。
　
どうしてウチのクリニックに
来てくれているのか？
　
ウチのクリニックのどういうところが
気に入っているのか？
　
といったことを聞いてみてください。
　
それがわかったら、
それをホームページなどで
アピールしてください。
　
もしかしたら、先生のクリニックは
ターゲットとする患者さんにとっては
「苦痛から逃れさせてもらえて
なおかつ楽しい」ところかもしれません。
　
（友達とおしゃべりできるとか
話題のファッション雑誌が読み放題とか）
　
多くの緊急性の高い患者さんに
囲まれていない、多くのクリニックでは
このように、患者さんのニーズを探り当て
　
そのようなニーズを満たせることを
強くアピールするようにしてください。
　
それが、地域ダントツ歯科医院経営の
もっとも重要なキモです。
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
歯科医師　黒飛一志
　
　
　
PS
　
明日のストランザのセミナー
今まで一番、実践的なセミナーに
なるかもしれないなと感じております。
　
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