こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
水曜日、週の真ん中ですね。
前半の折り返し、頑張りましょう。
　
　
さて、本題です。
　
　
先生は患者さんに治療を勧める時
どのようにして説得していますか？
　
当然、お勧めの治療のメリットと
デメリットを話すでしょう。
　
その時、写真やイラストの入った資料や
動画、施術データ、患者さんの感想
なども使うかもしれません。
　
また、スタッフを説得する時は
どうでしょうか？
　
自身や先輩スタッフの体験談や
それをすることによるメリット
　
あるいは、逆に、それをしないことによる
望ましくない結果を話すかもしれません。
　
いずれにせよ、性格も経験も考えも違う
他人を説得するのは容易ではありません。
　
そればかりか、相手のことを思い遣って
アドバイスしているのに
険悪な雰囲気になったり
陰口を叩かれるようなことになったら
やってられませんよね。
　
そんな時に使って欲しいのが
「物語を使った説得」です。
　
　
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なぜ説得に物語を使うのか？
　
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患者さんやスタッフに限らず
人を説得して行動を起こさせるのに
「物語」で伝えることは効果があります。
　
なぜなら、人は幼い頃から
物語に接して親しみを感じているので
物語を真剣に聞きます。
　
また、物語は説得臭さがないので
素直な気持ちで受け入れてくれます。
　
先生も少なくとも一度は
物語に感動し、心動かされて
行動を起こしたり、考えを変えたり
したことがあると思います。
　
あるいは、誰かの物語を聞いて
その人が好きになった
という経験があるかもしれません。
　
それほど物語は強力なツールです。
　
ですが、どんな物語でもいいかというと
そうではありません。
　
人が受け入れやすい物語でないと
それは単なる「雑音」で終わってしまい
説得することも行動を起こさせることも
できなくなってしまいます。
　
　
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良い物語の７つの要素
　
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人が感動して、行動を起こす物語には
欠かせない７つの要素があるそうです。
　
それは、次の７つです。
　
・何らかの目的を持つ「主人公」
　
・主人公が抱える「問題」
　
・主人公が絶望の淵に立たされたときに
　主人公を助けたり、助言する「導き手」
　
・導き手が示す「計画」と促す「行動」
　
・その行動をしている最中に
　主人公が出くわして克服する「困難」
　
・そして達成する「成功（ゴール）」
　
これは、ヒットした映画に当てはめると
理解できると思います。
　
例えば、
第１作目のスターウォーズの場合なら
　
主人公＝ルーク・スカイウォーカー
問題　＝弱い、貧しい、未来がないなど
導き手＝オビ・ワン・ケノービ
　
計画　＝フォースを手に入れ戦う
行動　＝訓練、戦闘に参加
困難　＝味方の敗北、悲しみ
成功　＝戦闘に勝利
　
といったところでしょうか。
　
これを聞くと
説得の度に、そんな物語を作れない
と思われるかもしれません。
　
ですが、別に映画の脚本を書こう
といっている訳ではありません。
　
物語を語ろうと思うと
自然にこれらの要素が入ってきます。
　
例えば、先生ご自身の物語を
語ってみてください。
　
学生時代のサークルで達成したことや
歯科医師の免許取得までのことも
物語になるでしょう。
　
そこには、問題も困難も
そして成功もあるはずです。
　
しかも、
意識していなかったかもしれませんが
ライバルも含めて、必ず、
影響を受けていた人がいるはずです。
　
そういうことを思い出して
ご自身の物語にして話せば
聞いた方は先生を良く理解しますし
先生のファンになったりします。
　
　
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物語の作り方の例
　
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でも、治療の説得や
スタッフの行動を促すのに
　
自分が体験していない場合には
どのようにして物語を
作ればいいのでしょうか？
　
それは、それを体験した人の物語を
語ればいいのです。
　
今は、広告規制があるので
ホームページなどには掲載できませんが
「患者さんの声」はまさしく
そのためにあるようなものです。
　
これは、
来院された患者さんに使うのであれば
広告ではないので、何の問題もありません。
　
当然、その経験をした患者さんの
了解は必要ですが、その人が心から
「やって良かった」と思う治療であれば
　
同じ問題で悩んでいる患者さんに
ご自身の体験を語ることを嫌がることは
あまりないでしょう。
　
あるいは、先輩スタッフから
後輩スタッフに直接語ってもらうのも
効果があります。
　
というか、実際に体験した人の物語は
臨場感があり、非常に説得力があります。
　
要は、先生が体験していなくても
物語を語って説得することができる
ということです。
　
もし、患者さんの治療の説得や
スタッフへの助言の伝え方などに
悩んでいたら、一度、
物語を使うということを
考えてみてはどうでしょうか。
　
　
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
黒飛一志

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