デントランス
歯科医師の黒飛です。
ゴールデンウィークはいかが
過ごされましたか。
まだ時差ぼけの先生もいらっしゃると
思いますが、診療は始まっているので
気合いをいれていきましょう♪
さて、前回の記事では、
第二の秘訣
「自費に見合う雰囲気と設備」
についてお伝えしました。
今日は、自費診療率が高い
歯科医院に共通する「5つの秘訣」から
第三の秘訣です。
早速、見ていきましょう。
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第三の秘訣
豊富なメニューと適切な価格設定方法
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ひとつ質問です。
先生は、デントランスの
自費診療向上セミナーに出席し
毎月50万円以上、自費診療が増えました。
歯科医院のスタッフと
自費が毎月50万円上がったお祝いを兼ねて
ワインを提供するレストランに行きます。
以下のどちらのメニュー構成の方が
ついついお金を使ってしまうでしょうか。
【メニューA】
ボジョレー・ヌーヴォーボトル 2,500円
ドミナス 28,000円
【メニューB】
ボジョレー・ヌーヴォーボトル 2,500円
ドミナス 28,000円
シャトー・ムートン・ロスチャイルド 62,000円
シャトー・マルゴーボトル 170,000円
考えてみてください…
メニューAとメニューBの違いは
メニューの数が違うのです。
メニューAは2つのワイン、
メニューBは4つのワインが並んでいます。
Aの場合、
お祝いですので、先生は
ドミナス 28,000円
を選びます。
そして、スタッフに対して
レストランで一番高いワインをあけてあげたと
面目と自尊心も保たれます。
だけど、28,000円は高いなぁと思っています。
しかし、Bの場合、
ついついお祝いだからといって
先生は、ちょっと高めの
62,000円のワインを開けてしまいます。
しかし、62,000円はそこまで高いと
感じていません。
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同じ先生なのに
28,000円は高く、62,000円は高くないと
感じている。
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なぜこんなことが起こったのでしょうか？
それは、2つの理由があります。
Aは、
メニューが2つしかなく、
一番高いワインが28,000円であるので
28,000円が高く感じるのですが、
Bは
メニューが4つあり、
一番高い170,000円のワインがあるので
普段だったら選ばない高めの62,000円が
安く感じるのです。
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メニューBのほうが顧客単価は高くなる
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17万円のワインがあると
他のワインは相対的に安く見えるのです。
もしあなたがレストランオーナーだったら
お客さんに満足してもらいながら
単価アップを図れる方法ですよね。
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歯科医院での自費診療のメニューも
絶対性よりも相対性を意識する
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このように考えると、
患者さんが満足しながら、
自費診療を選んでもらうことができるのです
ワインレストランのように
自費診療のメニュー、価格を設定することは
歯科医院でも同じです。
FMC 3000円
メタルボンド 10万円
と
FMC 3000円
メタルボンド 10万円
オールセラミック 12万円
ほら、同じメタルボンドでも
後者の方が安く感じますよね？
この辺りの詳しい価格設定戦略も、
セミナーでお話しします。
このメニュー表記については
今日からでもはじめられるはずですので、
ぜひ取り入れてみてください。
次回、第四の秘訣は
「最新で高い歯科技術を提供し続ける方法」
についてお届けします。
ここまでお読みいただき
ありがとうございました。
では、次回に続きます。
歯科医師
黒飛一志
P.S.
具体的に自費メニューはどんなものがよいのか
どうすれば自分の得意な自費診療メニューと
価格設定ができるのか。
このような悩みをその日で解決するのが、
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