デントランス
歯科医師の黒飛です。
　
　
前回のブログでは、
　
第四の秘訣
「最新の高い歯科技術を提供し続ける方法」
　
についてお伝えしましたので、
今日は第五の秘訣です。
　
５つの秘訣の最後は何なのか、
見ていきましょう。
　
　
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第五の秘訣
　
患者さんがよく理解し信頼する
説明・コンサルティングの仕組み
　
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実はこの第五の秘訣が、
ある意味一番難しいと私は考えています。
　
なぜなら、
　
営業が得意なセールスパーソンもいれば
苦手なセールスパーソンもいるように、
　
自費診療の説明やコンサルティングが
得意なスタッフもいれば苦手なスタッフも
いるからです。
　
こればっかりは、
採用段階で説明が得意な人を
採用する以外に方法はありません。
　
　
もちろん、マニュアルをつくり、
幾分いい状態にすることはできますが…
　
　
愛想の良さを教えることはできないように
患者さんに配慮しつつわかりやすい言葉で、
患者さんに合ったちょうど良い話す速度で、
滑舌良く説明することを教えるのは、
なかなか難しいでしょう。
　
　
であるなら、
「仕組み」でなんとかしようというのが
黒飛の考えです。
　
　
初診カウンセリングから
治療計画コンサル、
定期健診前コンサルなど
　
色々なコンサルティングの時間を取り
仕組み化するのです。
　
また、説明ツールを誰が説明しても
同じ説明ができるように標準化して
スタッフみなで練習するのです。
　
　
そうすることで、あまりスタッフの
能力に頼らなくても、患者さんが
納得する説明ができたりします。
　
　
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しかし、コンサルティングの時間を作ったり
全員で練習するのは大変だ…
　
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そうですよね。
わかります。
　
　
仕組み作りは大変で、
コンサルティングの時間を組み込むのも大変ですし
　
全てのスタッフによく理解できる説明や
コンサルティングを期待したいものですが、
　
それらはそもそもムリであることを
まず認識しましょう。
　
　
そのうえで、
　
「スタッフには得意なことに集中してもらう」
　
ということを意識して働く環境を作ることが
大切です。
　
ですから、説明やコンサルティングは
これらが得意な人がやるべきなのです。
　
　
では、これはどういう方法かというと…
　
「治療の説明動画を作成する」
という方法です。
　
　
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待合室で患者さんが
自費診療を選びたくなる秘密
　
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例えばインプラントならインプラントの
説明をするわけですが、
　
この説明をスタッフ任せにすると
説明が上手なスタッフに、
仕事が集中してしまいます。
　
ある程度の集中であればいいのですが、
その分勤務時間が増えて、不満を抱き、
また転職したくなって・・・
　
となるのであれば、本末転倒です。
　
　
優秀なスタッフほど、
歯科医院に長く残って貰う必要があると
考えていますので。
　
そこで、説明動画が役に立つわけです。
　
　
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テレビ画面を見ているだけですから
売り込まれた感がしません
　
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テレビ画面に映ることを
ただ見ているだけですから、
売り込まれた感じはしませんし、
動きのあるものに人は焦点を当てる
傾向がありますので、
　
いつのまにか説明を全部聞いていた
ということも度々起こります。
　
　
「患者さんに売り込みと思われたくない…」
　
これは全国の歯科医院の歯科医師、
歯科衛生士の悩みであります。
　
　
説明動画のポイントは、業者さんにもらった
動画ではなく、先生やスタッフが出演した
動画を流すことです。
　
これだけで親近感がわき、
最後まで見てくれるでしょう。
　
　
そして、待合室に動画を流すと…
自費診療に興味を持つ人は多く
診療室に入ってきて
　
「先生、あのテレビに投げれていた
　ホワイトニングに興味があります」
　
と患者さんが勝手に
自費診療を希望することも起こせるのです。
　
（実際に実行している歯科医院では
　労力なしに自費がアピールできています）
　
これって売り込み感が「ゼロ」です。
　
　
スタッフには得意なことに集中してもらい、
自費診療の説明は説明動画にやってもらう。
　
自費診療が増える分、
そのフォロー的な機能は必要ですから、
ここに力を集中させることが可能です。
　
　
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優秀なスタッフにはもっとレベルの高い
治療説明をさせることもできる
　
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そういった治療内容の説明動画があれば
優秀なスタッフの時間をセーブできます。
　
簡単な治療説明は動画にさせて
もっとその患者さんのパーソナルな問題を
解決する提案やコミュニケーションを
そのスタッフがするべきです。
　
そうすることで
患者満足度はより向上し
結果、歯科医院経営は良くなるでしょう。
　
　
最低限の説明は誰でもできる説明動画に
任せる。
　
誰でも出来る。
これが仕組み化の一つですね。
　
　
　
最後に・・・
　
別メールでもお伝えしている
「医療機関ホームページガイドラインの施行」
　
このガイドラインの中には
掲載が禁止される事項があるのと同時に
ホームページに掲載すべき事項もあります。
　
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「自由診療における、治療内容、費用、期間
　リスク、副作用等」
　は掲載すべきと厚労省が書いている
　
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つまり、今後、自費診療向上を考えたときに
ホームページに自費診療を載せるときは
その詳細を掲載すべきとなってしまいます。
　
全国の歯科医院のホームページを見ると
どの医院のホームページにも自費診療があり
　
厚労省の推奨する詳細を書けている
歯科医院はほとんどないという状態です。
　
　
これを解決するのが、まさに
「自費診療の説明動画」となります。
　
　
このように患者さんも厚労省も
自費診療にはしっかりと説明を希望している
というのが今の歯科業界の状態なんです。
　
ぜひ、説明動画を制作してみて下さい。
難しいと感じれば、黒飛に連絡下さい。
　
簡単に制作する秘訣をお伝えします。
　
　
　
さて、
自費診療売上が高い歯科医院は
「５つの秘訣」を持っているということで、
これらを紹介してきました。
　
　
先生の歯科医院が自費売上が
1.5倍になれば、何よりです。
　
　
ありがとうございました！
　
　
歯科医師
黒飛一志
　
　
　
P.S.
　
ガイドラインを守ることのできる
「説明動画の作り方がわからない…」
　
実は簡単にできます。
　
何が患者さんに必要な情報で、
どうすれば患者が自費診療に同意するかは
実は科学的にわかっています。
　
その方法を説明用の動画にしてしまえば
先生やスタッフの労力が少なくても
患者さんの安心や信頼を得て、
自費診療の向上につなげられます。
　
これらすべてを
「自費診療向上セミナー」にまとめていますので
是非、お越し下さいね。
　
先生の歯科医院にずっと売上の上がる
仕組みを導入します。
　
もう・・・席が開いているうちに、
お申し込みください。
　
　
　>>　http://sika-seminar.com/jihi/