高額治療提案の極意とは?@歯科

高額治療提案の極意とは?@歯科

こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
 
 
昨日は、京都で
治療説明動画の撮影に行ってました。
 
https://service-douga.com
 
 
この季節の京都は本当に素晴らしいです。
 
着物の日本人女性から金髪外人女性までいて
時間もゆっくりしている感じが良いです。
 
ゆっくりしたい気持ちをこらえて
仕事、頑張ります(笑)
 
 
さて、本題です。
 
 
院長先生は、患者さんに
高額治療の提案をするのは得意ですか?
 
「得意」とまではいかなくても
普通に提案できていればいいのですが
 
多くの院長先生が
「あまり上手にできていない」
とおっしゃいます。
 
それもそのはずで、私たちは学校で
患者さんへの提案の仕方などは
習っていません。
 
ましてや、私たちは無意識に
「提案=売り込み」
のように感じているので
 
積極的に勉強したり
実践したりはしません。
 
でも、患者さんのことを想えば
金額にかかわらず
患者さんに最適な提案を
する必要があります。
 
 
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売り込まずに受け入れてもらう方法
 
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セールスマンも売り込みが強いと
お客さんに警戒されてしまい
どんな良い商品やサービスでも
購入してもらえなくなります。
 
このため、売り込み臭さが少なく
お客さんに商品・サービスを
正しく理解してもらえるような
プレゼンテーションの型を使っています。
 
このプレゼンテーションの型を使えば
私たち歯科医もスマートに
患者さんに高額治療も
提案できるようになります。
 
今日のブログでは
歯科医院に最も適した
プレゼンテーションの型をご紹介します。
 
 
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患者さんの理解を得る話法=FABE型
 
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このFABE法は、セールスマンが
商談する相手に商品やサービスを端的に説明し
理解を得るために使われる話法です。
 
Fとは、Feature、「特徴」のことです。
 
例えば、マウスピース矯正なら
周囲の人に見えにくいとか
取り外して歯磨きできるとかです。
 
次に、Advantage「利点」について話します。
 
患者さんの症状毎に
違ってくるかもしれませんが
 
口元が綺麗になる、
歯磨きがしやすくなるなどの
矯正を行うことで得られる利点です。
 
続いて、Benefit「利益」です。
 
「利点」と「利益」の違いがわかりにくいですが
「利点」は物理的・外面的なメリット
「利益」は精神的・内面的なメリット
と考えると分かりやすいと思います。
 
つまり、マウスピース矯正することによって
不安や不満がどのように解消されるのか
どのような希望や欲求が満たされるのか
を話します。
 
笑うときに口元を隠さなくて良くなる
積極的に人前に出られるようになる
のようなことです。
 
患者さんの悩みや不満が
この「利益」で解消できるなら
患者さんは喜んで、先生の提案を受け入れます。
 
最後は、Evidence「証拠」です。
 
先ほどの「利点」や「利益」の証拠を示して
提案に対する信頼性を高めます。
 
「利点」はカタログや模型などで
説明することができます。
 
「利益」の部分は内面的なものなので
そのものズバリ、というのは難しいかも
しれません。
 
例えば、過去のマウスピース矯正を受けた
患者さんの治療後の手書きアンケートなどを
取っておき、それを見せるのも
良いかもしれません。
 
 
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プレゼンテーション成功の極意
 
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FABE法について紹介しましたが
最も重要で難しい部分は
Benefit「利益」のところです。
 
それ以外の3つについては、
歯科治療の専門家である先生の方が
よくご存知なので問題ありません。
 
ところが、Benefit「利益」だけは
患者さんが主語になります。
 
他の人が「利益」だと感じていても
当の本人が「利益」に思わなければ
全く意味を持たなくなります。
 
そのためにも、患者さんの
不安、不満、悩み、希望を
事前によく観察しておくことが必要です。
 
特に、心の奥底にある願望や不安などは
簡単に口には出てきません。
 
ですから、患者さんとよく会話し
その中から、患者さんの願望や不安を
推測することが必要になります。
 
同じ人間ですし、
似たような患者さんを診ていれば
それとなく気づくはずですから
あまり心配しなくても構いません。
 
ただ、普段から、そのような意識で
患者さんと会話し、観察しておけば
十分です。
 
あとはFABE法のようなテクニックで
患者さんに提案を受け入れてもらえる
ようになります。
 
 
今日も読んで頂き
ありがとうございます。
 
 
株式会社デントランス
黒飛一志
 
 
P.S.
 
実は、弊社で製作する
治療説明動画は、FABE法を応用して
組み込んでいます。
 
そう、だから治療説明動画を見せるだけで
自費契約率がグンと上がるのです。
 
是非、先生も治療説明動画制作に
取り組んで下さい。
 
デントランスでは、
他業者の1/2以下の費用で
撮影から2週間で一次納品し
高いクオリティーの説明動画を
制作しております。
 
https://service-douga.com
 
わからないことがあれば
黒飛まで遠慮なくご相談下さい。