こんにちは、
株式会社デントランス代表
歯科医師の黒飛です。
　
　
メリークリスマス！
　
今日は、クリスマスイブですね。
　
大阪の街は、イルミネーションで
楽しい雰囲気です。
　
今日はしっかりと仕事をして
夜は家族と過ごされる方は
良い時間を過ごして下さいね。
　
　
さて、本題です。
　
　
『週間ダイヤモンド』11月30日号に
「歯の治療費のナゾ」と題して
　
インプラント、矯正、ホワイトニングの
原価の説明記事が掲載されていました。
　
いずれも、患者さんの立場からは
「費用が高い、不明瞭」
とされているものです。
　
記事の全体的なトーンとしては
「懇切丁寧な治療であれば妥当な価格」
という結論になっています。
　
ただ、患者さんがこの記事を読んで
内容を理解できるか？というと
かなり怪しいのではないかと思います･･･
　　
　
記事を書く専門の人が書いたものでも
伝わらないとすると
　
我々歯科医師が書いた説明書でも
なかなか患者さんには
伝わらないでしょうね。
　
そうは言っても
治療費の説明をして
患者さんが納得しないと
自費治療を選択してくれません。
　
　
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治療費の説明が難しい理由
　
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正直なところ、
治療費の設定とその説明は
簡単ではありません。
　
原価、つまり材料費、技工料や
人件費、減価償却費などに利益を乗せれば
一応の価格設定はできます。
　
でも、その価格で患者さんが
納得するかどうかは別です。
　
そもそも原価だって
本当にそうなのだろうか？
と疑おうと思えば疑えます。
　
通常、私たちは、
その商品やサービスの価格が
妥当かどうかを判断するためには
基準との比較を使います。
　
その基準も人によって違いますが
例えば、高級車と言えば
だいたい、どの程度の価格なのか
頭に浮かびますよね？
　
でも、インプラント、矯正と言われると
　
「世間では高いと言われているけど」
　
といったような感覚しかなく
基準になるものを持っていないのです。
　
だから、いくら材料の価格を説明しても
それを真に受けてはもらえません。
　
　
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患者さんの基準価格がポイント
　
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インプラントや矯正に
関心のある患者さんは、ほとんどの場合
様々な価格情報が頭に入っています。
　
その情報が正しいかどうかを知りたい
と思っています。
　
ですから、もし、先生が
患者さんが想定している金額よりも
低い金額を提示したら
　
おそらく患者さんは
「えぇ？そんなに安くて大丈夫なの？」
と思うはずです。
　
日用品と違ってインプラントや矯正は
変なものを選びたくない。
　
という気持ちが強いので
思ったよりも安いと不安になります。
　
もちろん、安く提供できるのなら
そうするべきです。
　
ただ、最初は
患者さんが思うような金額を提示して
　
その後、
安くできる理由を説明してから
安い金額を提示する必要があります。
　
そうすることで、患者さんは安心して
先生の提案を受け入れることができます。
　
　
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患者さんの基準価格を知る方法
　
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このため、患者さんが
どの程度の価格基準を持っているのか？を
知っておく必要があります。
　
もちろん、患者さんの頭の中を
見ることはできませんが
ある程度の想定はできます。
　
それは、患者さんが触れる情報と
同じ情報に触れることです。
　
例えば、
冒頭にご紹介したような雑誌記事や
インターネットの検索結果などです。
　
競合歯科医院の価格も
ホームページなどから拾っておくのも
大切です。
　
雑誌などの記事は
ネット情報よりも信頼性が高いので
“証拠”として使える場合もあります。
　
患者さんの肌感覚を知っておくことです。
　
おおよその感覚で大丈夫です。
　
そもそも患者さんだって
その程度の感覚で捉えていますので。
　
　
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患者さんの基準価格を使って
価格を設定する時の注意点
　
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患者さんのおおよその基準がわかったら
そこを基準に価格を設定して行きますが
　
その時に大切になるのが
「なぜ、その価格なのか？」
という患者さんの疑問の答えです。
　
これを考えずに「患者さんが
感じているような価格でいいや」
と価格を決めてしまうと
　
患者さんからすれば、先生のところで
施術を受ける特段の理由がありません。
　
別のところと同じになってしまいます。
　
つまり、価格の違いはすなわち
先生の施術のアピールポイントと
関連していないといけないのです。
　
ただ、この辺りになると、なかなか
ブログではお伝えしきれませんので
　
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今日も読んで頂き
ありがとうございます。
　
　
株式会社デントランス
黒飛一志
　
　
P.S.
　
　
明日はクリスマス本番ですね。
　
みなさんにとって、
素晴らしい時間をなりますよう
祈っています。
　
　
P.S.2
　
　
前回のブログに続き、
黒飛から先生に、ささやかな
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件名：ブログ　クリスマスプレゼント
　
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